Vediamo ora cose è nel dettaglio un funnel di vendita e come funziona. L’aspetto più importante per creare un funnel di vendita e quello di segmentare i potenziali clienti. Dovrai mandare differenti messaggi e proporre differenti offerte a seconda del livello in cui si trova i clienti.
- Prospect: contrazione di prospective buyer, è il potenziale acquirente di un dato prodotto o servizio. Nel direct marketing, il termine prospect è utilizzato per identificare coloro che hanno risposto positivamente ad una prima azione di direct marketing, rivelandosi così sensibili o interessati al prodotto o al servizio pubblicizzato.
Più nel dettaglio, lo status di prospect corrisponde allo stadio iniziale del funnel di vendita. Indica un cliente potenziale che successivamente al primo contatto commerciale è stato considerato potenzialmente interessato alla proposta commerciale: l’utente ha espressamente manifestato interesse verso un dato prodotto o servizio, oppure (in un’accezione più ampia del termine) viene identificato come potenziale acquirente della categoria di prodotto in base al profilo socio-demografico, psicografico o comportamentale. Nel web, ad esempio, l’utente che manifesta interesse per il prodotto o servizio pubblicizzato mediante un click sulla campagna pubblicitaria che rimanda al sito dell’inserzionista, un “Like” su un contenuto di Facebook, ecc.
Lo status immediatamente successivo a quella del prospect, è il lead. Indica un cliente potenziale che è stato identificato con elementi idonei a stabilire un contatto commerciale: numero di telefono, indirizzo fisico o di posta elettronica, ecc. Nel web, l’utente che, in risposta a uno stimolo pubblicitario, compila un form fornendo i propri dati personali per ricevere ulteriori informazioni o per iscriversi a una newsletter.
Da evidenziare come alcuni autori descrivono questo processo a fasi invertite, cioè con lo status di lead che precede quello di prospect. Quello che apparentemente sembrerebbe un diverso approccio è in realtà solo una questione di terminologia dal momento che ciò che differenzia i due stadi del funnel resta la disponibilità o meno per l’impresa di dati di contatto e altre informazioni utili a intraprendere, in seguito, una trattativa commerciale.
- Lead: è un cliente potenziale che, oltre ad aver manifestato interesse per la proposta commerciale di una data impresa, ha fornito ad essa anche i propri dati di contatto (numero di telefono, indirizzo fisico o di posta elettronica.) Incluso il consenso di ricevere comunicazioni di natura commerciale ed oltre informazioni che possono concretamente favorire l’impresa ad avviare una trattativa commerciale. L’impresa, ottenendo dall’utente il permesso di comunicare con lui e grazie alle informazioni da esso fornito, può dunque avviare una comunicazione diretta e personalizzata, finalizzata alla formulazione di un’offerta commerciale mirata.
- Customer: è colui che ha effettivamente comprato il tuo prodotto o uno dei tuoi prodotti. Può trattarsi di un compratore una tantum oppure di un compratore regolare. il rapporto che hai con questi due sottocategorie di compratore è diverso, ovviamente, ma questo non è un manuale su come tenersi stretti i clienti, L’obiettivo è chiaramente quello di trasformare ogni lead in un compratore regolare.